茅台作为酒业巨头，其商业布局中，渠道构建和市场战略规划颇受关注。特别是谈到自营和经销两大渠道体系如何推动茅台进入新阶段，这其中蕴含着丰富的商业策略和市场导向的智慧。
茅台渠道体系构成
茅台的销售网络明确划分为自营和代理两大类，二者界限清晰且内容丰富。自营网络里的“i茅台”等四大销售途径，在现今的数字化商业环境中具有特别的价值。比如，“i茅台”这个在线平台显著地转变了茅台的销售方式，使得消费者能够更加方便地获取产品信息并购买茅台。此外，针对特定消费群体的团购业务，如大型企业或团购客户，它们的需求在于批量购买。在代理渠道方面，包括传统经销商、商场百货、餐饮等在内的六大渠道覆盖面极广。传统经销商在长期销售茅台的过程中积累了丰富的经验和稳定的客户群体；商场百货使茅台成为大众购物的一部分；餐饮渠道则巧妙地将茅台与餐饮消费相结合，丰富了产品的消费场景。
不仅如此，两种销售网络的核心特点在比较中格外明显。自营网络在控制和精确度上表现突出，而经销商网络则更加强调覆盖面和种类丰富。它们互相配合，共同构成了茅台庞大的销售网络。
渠道优劣势分析与消费需求触达
茅台对两大销售渠道的利弊进行了深入剖析，这对公司发展具有重大意义。就像在大海中航行，只有清楚船只的强项和不足，才能有效规划航向。面对消费者的需求，公司认识到创新策略的必要性。比如，通过发展私人领域渠道，公司展现了其实力。以某个茅台区域市场为例，它通过创建地方性的爱好者社群，迅速传播新品信息和促销活动，显著提高了当地的市场影响力。
实际操作中遇到了不少挑战。要准确锁定目标消费群体颇为不易，而且不同销售渠道的客户特点差异显著。自营体系需要思考如何防止过于封闭，而经销渠道则需解决市场覆盖面虽广但不够深入的问题。
转化客户的策略
茅台的商业战略中，“转化”扮演着核心角色。在全国范围内布局品牌文化体验馆，就如同播撒商业的种子。以某一线城市的茅台文化体验馆为例，馆内布置融合了茅台的历史、酿造技术以及各年份的标志性产品展示。顾客踏入体验馆，仿佛步入茅台文化的宝殿，这种沉浸式体验极大地增强了他们对品牌的认同，进而推动了购买行为。
然而，这个做法遇到了不少困难。首先，场馆的运营费用并不便宜。再者，如果不能精准吸引顾客，就有可能出现亏本的情况。此外，不同地区的消费者对茅台文化体验的接受程度各不相同。
做好服务的必要性
完成转化后，服务对维护客户关系变得尤为关键。在茅台看来，卓越的服务是维系品牌忠诚度的关键。特别是售后方面，茅台对投诉处理非常看重，强调每位员工都应具备服务意识。一些经销商门店甚至为每位购买茅台的顾客提供详尽的产品保存和品鉴指导手册。
确实存在不少挑战。要实现全员服务意识的广泛普及，必须进行持续的培训和监管。同时，当前各销售渠道的服务水平参差不齐，这一问题也需要得到有效解决。
新商务概念下的转型
茅台公司对市场走向进行了深入分析，提出了“新商务”理念。自8月起，公司明确了客户群体、应用场景及服务方式的三大转变，从而在市场策略上变得更加明确。在第三季度，公司实施了扩大接触范围、促进消费者转化以及提升服务质量的策略组合，品牌、产品、销售渠道、销售终端及服务等多个方面的举措如同协同运转的齿轮。以某个二线城市的市场反馈为例，茅台通过调整渠道供货策略、强化终端服务，实现了销售收入的明显增长。
但从整体来看，各地区转型进度不同步，需要进一步平衡。
茅台出海的展望
茅台在国外市场取得了一定成就，其产品已销售至66个国家和地区。不过，公司当前的“出口”策略还只是个开端，接下来的“出海”之路充满挑战。要在六大体系全面拓展国际市场，每一步都必须精心策划。特别是品宣体系，如何准确地将茅台文化传达给外国消费者，这需要投入大量的人力和物力。
根据数据统计，2023年海外市场的收入达到了43.5亿元，较上年同期增长了2.61%。今年前三个季度的收入累计为34.83亿元，显示出持续上升的态势。
各位读者，我想请教一下，大家觉得茅台在国内市场渠道的转型和调整，对于其海外市场的策略有哪些值得学习的经验？期待大家的点赞、转发，还有在评论区积极参与讨论。
